Uno dei primi passi per definire una strategia per una campagna di marketing è l’individuazione del target. Non parliamo mai ad una massa indistinta, ma con persone specifiche che hanno determinati interessi, bisogni e abitudini. Ecco quindi che entrano in gioco le buyer personas.
Ma cosa sono le buyer personas?
Immagina di poter incontrare il tuo cliente ideale e di poterlo conoscere in modo approfondito: età, sesso, lavoro, interessi, obiettivi, sfide e tanto altro.
Questa rappresentazione ideale del tuo cliente è la tua buyer persona.
Si tratta quindi di modelli fittizi di clienti ideali che aiutano a comprendere meglio i tuoi clienti reali e a sviluppare strategie di marketing più efficaci.
In altre parole, sono una sorta di “fotografia” dei tuoi clienti, basata su dati reali, sulla tua conoscenza del settore e alcune ipotesi basate sui dati.
Tutto sulle buyer personas
A cosa servono le buyer personas?
Pensa di rivolgerti a un interlocutore che non conosci e immagina di dovergli vendere il tuo servizio o prodotto.
Ti sembra un’impresa abbastanza difficile vero?
Quando si tratta di una campagna di marketing le buyer personas possono venire in tuo aiuto e diventare un valido strumento strategico per molte ragioni:
- Aiutano a comprendere meglio i clienti: ti permettono di immedesimarti nei tuoi clienti, con un particolare dettaglio su bisogni, obiettivi e motivazioni che li spingono all’acquisto.
- Migliorano l’efficacia delle campagne di marketing: se sai a chi stai parlando, puoi sviluppare strategie di marketing e messaggi più efficaci, rivolgendoti ai tuoi clienti in modo più preciso e diretto.
- Ti aiutano a personalizzare le offerte: le buyer personas ti aiuteranno a capire quali sono le offerte più rilevanti per i tuoi clienti e a sviluppare soluzioni sempre più personalizzate.
- Ottimizzano l’allocazione delle risorse: se sai quali sono i canali di marketing più efficaci per raggiungere le tue buyer personas, puoi allocare le risorse in modo più efficiente.
- Facilitano la collaborazione tra dipartimenti: le buyer personas aiutano il team di marketing a costruire un rapporto più solido con i suoi clienti, creando una comprensione comune e maggiore collaborazione tra dipartimenti diversi.
Come si creano le buyer personas?
La creazione delle buyer personas richiede un po’ di lavoro di ricerca e di analisi.
Puoi iniziare da un attento studio dei clienti che già hai, dividendo il pubblico di riferimento e decidendo su chi vuoi focalizzarti e a chi vuoi far arrivare il tuo brand o prodotto.
Ecco le due fasi fondamentali per creare le tue buyer personas:
1. Raccolta dei dati
In questa fase è importante utilizzare tutte le informazioni a tua disposizione, come i dati demografici dei clienti, le informazioni sulle loro abitudini di acquisto e le loro interazioni con la tua azienda. Per iniziare questa analisi potrai avvalerti di diversi strumenti:
– Interviste: un metodo efficace per creare le buyer personas, che non prevede nessuna supposizione perché va dritto alla fonte, è quello di intervistare i diretti interessati, come clienti acquisiti e chi ha valutato l’acquisto del prodotto o del servizio. In questo caso ti consigliamo di prepararti una scaletta di domande per non trovarti impreparato. Il primo blocco di quesiti riguarderà i dati anagrafici della persona. Ad esempio quanti anni ha, dove è nata e dove vive. Interessante conoscere anche il percorso di studi e lo status familiare. Tutti questi elementi potranno essere un riferimento insieme alle informazioni relative alle abitudini giornaliere. Successivamente potrai porre domande più aperte, come obiettivi, timori, paure e fonti di informazione alle quali ci si affida.
– Questionari: in questo caso potrai predisporre tutte le tue domande all’interno di un questionario online da condividere con il cliente tramite mail. Questo ti permetterà di avere risposte chiare e precise, senza dover ricorrere all’eventuale imbarazzo di un’intervista faccia a faccia.
– Google analytics e Social Media Insights: ultima ma non per importanza è la raccolta dati attraverso Google Analytics o Facebook e Instagram Insights. Le tue ipotesi, rinforzate dalle interviste, possono essere supportate dai dati numerici per capire se il pubblico del tuo sito o dei tuoi social media corrisponde a determinate caratteristiche demografiche.
2. Creazione delle buyer personas
Una volta raccolti i dati e averli analizzati per identificare i diversi modelli, entra in gioco anche l’immaginazione.
Ora sarà importante lavorare di fantasia immaginandosi il nome e l’aspetto fisico dei tuoi personaggi e aggiungendo le informazioni principali, come età, sesso, lavoro, interessi e obiettivi.
Trasforma tutte le risposte ricevute durante le interviste in uno schema semplice, chiaro e intuitivo.
Insieme alle diverse tabelle con i dati ti consigliamo di riassumere tutti questi aspetti in una frase che possa identificare la personalità della persona.
Ad esempio, se dovessi parlare di un’azienda che vende prodotti sostenibili per la cura della pelle, potresti introdurre la tua buyer personas in questo modo: “Mi chiamo Paola e scelgo solo prodotti naturali, tengo molto alla cura della persona e all’ambiente.”
Infine, in aggiunta a queste prime informazioni, ti consigliamo di inserire anche qualche risposta inerente al tuo prodotto o servizio che offri.
Puoi partire da alcune semplici domande come: “Perché Paola dovrebbe comprare un prodotto della vostra azienda?”, “Quali sono i valori in cui crede?” Oppure “Di chi si fida quando deve compiere una scelta di acquisto?”.
E ora da dove inizio?
Avere delle buone domande per creare le buyer personas è solo il punto di partenza per individuare la strada da seguire.
Dietro a interviste, questionari e analisi dati c’è un grande lavoro di formazione e soprattutto di marketing.
Noi sappiamo quanto è importante conoscere il proprio pubblico e sviluppare strategie di marketing per ingaggiarlo nel modo giusto.
Ecco perché abbiamo messo a disposizione sia percorsi esclusivamente dedicati al marketing che un percorso di formazione completo che ti potrà aiutare ad avviare e gestire al meglio la tua attività da un punto di vista manageriale, commerciale e tecnico.
Nel nostro percorso di formazione, oltre agli aspetti gestionali e finanziari, potrai iniziare a delineare la tua target audience, con altri importanti strumenti da affiancare alle buyer personas, creare il tuo brand positioning e imparare a ottenere lead qualificati.
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Per adesso questo è quanto,
al prossimo articolo!